Estratégias de Preços para Serviços Online

Quem presta serviços ou vende produtos online (como é o meu caso com a PortoFácil), assim como quem trabalha offline, seja qual for a atividade, normalmente tem uma dificuldade generalizada: como lidar com preços.

Quem tem formação (seja acadêmica, seja por meio de cursos e treinamentos livres) não raro tem a possibilidade de aprender a elaborar uma planilha de custos que ajude a calcular o preço final justo de cada produto ou serviço, mas esta é apenas uma parte do problema.

Existe também o aspecto psicológico da política de preços, muitas vezes ignorado pelos prestadores de serviço. Eu mesmo achava que tinha podido inferir algumas coisas pela observação do mundo ao meu redor, mas estava jocosamente enganado.

Em minhas leituras diárias acabei encontrando um artigo (link no final do texto) explicando alguns aspectos de implementação simples para qualquer mortal, dos quais eu gostaria de destacar três pontos (numa adaptação livre, sem compromisso com tradução).

1. O efeito dos noves e dos zeros

Segundo o autor do texto referido, as pessoas associam o número nove com valor e o zero com qualidade. Sugerem que se compare o preço de um sanduíche numa lanchonete e o preço de um prato num excelente restaurante. Honestamente, eu não pude fazer esta comparação, porque não freqüento restaurantes caros por uma questão de estilo de vida. Mas já percebi que tenho mesmo uma preferência a almoçar em restaurantes que pratiquem preços redondos, embora sempre pensasse que fosse devido ao estresse das moedas de troco, ou a falta delas para facilitar.

Na PortoFácil mesmo eu fiz uma mudança dessas, mas influenciado por uma conversa com um grande Amigo meu.

Na minha tentativa de praticar o preço mais justo possível meti todos os meus custos numa planilha e cheguei a preços, obviamente, cheios de quebrados. Um dos planos de Revenda, por exemplo, custava R$ 88,32, mas meus clientes já falavam sempre em noventa Reais.

2. Preços de Referência

Quando os consumidores não estão familiarizados com um produto, eles vão usar o modelo mais caro da mesma categoria como referencial. É bom estar ciente disso ao lançar um novo produto ou serviço, e o texto original sugere que se experimente um preço da ordem de 15% inferior ao mais alto.

3. Mas espere, ainda tem mais!

Os consumidores tendem a perceber um produto ou serviço como mais valioso de acordo com a quantidade de itens que estiverem no pacote. Por isto os canais de vendas pela televisão abusam deste recurso, e — voltando ao meu exemplo — as empresas dehospedagem costumam encher páginas e páginas com recursos que são padrão de todo e qualquer painel de controle, como se fossem um valor real agregado à mensalidade. Isso eu não tenho saco pra fazer, pra mim soa como desrespeitar a inteligência do potencial cliente.